Ключова разлика - Задържане на клиентите срещу придобиване
Задържането и придобиването на клиенти са два важни аспекта на маркетинга на взаимоотношенията, които се фокусират върху създаването на дългосрочни взаимоотношения с клиентите, вместо върху акцента върху по-краткосрочните цели. Ключовата разлика между задържането и придобиването на клиенти е, че задържането на клиентите е действията, предприети от компаниите, за да се гарантира, че клиентите продължават да купуват фирмени продукти в дългосрочен план, като ги предпазват от конкуренция, докато придобиването на клиенти се отнася до получаване на клиенти чрез маркетингови стратегии като реклама. Изследванията са установили, че придобиването на нов клиент е 5 до 6 пъти по-скъпо, отколкото задържането на съществуващи клиенти.
СЪДЪРЖАНИЕ
1. Общ преглед и ключова разлика
2. Какво е задържане на клиента
3. Какво е придобиване на клиент
4. Сравнение едно до друго - Задържане на клиент срещу придобиване
5. Обобщение
Какво е задържане на клиенти?
Задържането на клиентите е действията, предприети от компаниите, за да гарантират, че клиентите продължават да купуват фирмени продукти в дългосрочен план, като ги предпазват от конкуренцията. Тук целта е да се задържи възможно най-много клиенти, често чрез лоялност на клиентите и лоялност към марката, тъй като е по-евтино от усилията за придобиване на нови клиенти. Задържането на клиентите може да се практикува по следните начини.
Стратегии за задържане на клиенти
Извънредно обслужване на клиенти
Постоянният фокус върху подобряването на качеството помага на компаниите да задържат клиенти без прекомерни рекламни и маркетингови стратегии. По този начин бизнесът винаги трябва да се опитва да намали дефектите и изземванията на продукти. Освен това доволните клиенти също разпространяват положителна информация от уста на уста. Тъй като „доволният клиент е най-добрият рекламодател“, предоставянето на висококачествена услуга помага за подобряване на продажбите.
Например хотелите Ritz-Carlton са популярни с това, че предлагат много добра и персонализирана услуга за клиенти, които отсядат в хотелите си.
Навлизане на пазара
Тъй като поддържането на съществуващи клиенти е по-евтино от придобиването на нови клиенти, стратегията за навлизане на пазара се превръща в полезна стратегия за използване в такъв контекст. Това включва фокусиране върху продажбата на съществуващи продукти или услуги на съществуващите пазари, за да спечелите по-висок пазарен дял.
Например Coca-Cola се разширява, като навлиза на много пазари. Въпреки това, той преживява все по-голям обем на продажбите, тъй като те продължават да предлагат своите съществуващи продукти на съществуваща клиентска база.
Стойност на жизнения цикъл на клиента
Стойността на жизнения цикъл на клиента е маркетингова концепция, която набляга на увеличаване на печалбата от клиент за дълъг период от време. Клиентите могат да отделят време, за да се запознаят с марката и продуктите на компанията и ще консумират повече, тъй като придобиват повече доверие за продуктите чрез прекия опит на консумация. Това обикновено отнема време. По този начин компаниите не трябва да мислят за краткосрочен план, а да се фокусират върху дългосрочната рентабилност.
Например HSBC предлага редица заеми за своите клиенти, които са в различни етапи от живота. Тяхната стратегия е да привлекат клиентите в млада възраст, като им предлагат студентски заеми и автокредити и да ги задържат, като предлагат други видове заеми като ипотечни заеми на по-късни етапи от живота и печелят по-високи лихви.
Ребрандиране
Това е маркетингова стратегия, при която името, дизайнът или логото на утвърдена марка се променят с цел разработване на нова, диференцирана идентичност в съзнанието на потребителите.
Например преди няколко десетилетия Бърбъри имаше негативна репутация, тъй като дрехите им се възприемаха като банда. През 2001 г. компанията започна да представя нови продукти като бански костюми и тренчове, които не са съвместими с възприемането на бандата. Компанията също така одобри известни личности, за да преобрази имиджа на марката, за да го свърже с висок клас и богатство, което се оказа много успешно.
Фигура 01: Burberry, одобряване на знаменитости като стратегия за ребрандиране
Разработване на продукти
Това е маркетингова техника, която е фокусирана върху предлагането на нови продукти на съществуващите клиенти. Много мултинационални компании прилагат тази стратегия, като продължават да въвеждат и предлагат на пазара нови продукти. Понякога въвеждат изцяло нови категории продукти. За да бъде стратегията за разработване на продукт успешна, компанията трябва да има силна марка.
Например Sony започна бизнес, като произведе първия японски магнетофон и спечели голяма популярност, като представи редица микроелектронни елементи на една и съща клиентска база.
Какво е придобиване на клиенти?
Придобиването на клиенти се отнася до получаване на клиенти чрез маркетингови стратегии като реклама. Това са клиенти, които не са използвали преди това продуктите на компанията; по този начин трябва да се положат повече усилия за насърчаването им да купуват фирмени продукти. Трябва да са налице тежки бюджети за реклама, за да привлекат много нови клиенти. Развитието на пазара и диверсификацията са две широко приложими стратегии за придобиване на клиенти.
Стратегии за придобиване на клиенти
Развитие на пазара
Развитието на пазара се отнася до предлагането на съществуващите продукти на нови пазари в търсене на нови клиенти.
Например през 2013 г. Unilever влезе в Мианмар, за да разшири обхвата на пазара и да увеличи приходите.
Диверсификация
Компаниите могат да подобрят своите икономии от обхвата, като се диверсифицират на нови пазари, за да придобият нови клиенти. Това също помага на бизнеса да сведе до минимум бизнес риска.
Например компания Mars, която първоначално произвежда шоколади и бонбони, навлизайки на пазара за храни за домашни любимци.
Фигура 02: Компанията на Марс, диверсифицирана в пазара на храни за домашни любимци
Каква е разликата между задържане на клиент и придобиване?
Различна статия Средна преди таблица
Задържане на клиенти срещу придобиване |
|
| Задържането на клиентите е действията, предприети от компаниите, за да гарантират, че клиентите продължават да купуват фирмени продукти в дългосрочен план, като ги предпазват от конкуренцията. | Придобиването на клиенти се отнася до получаване на клиенти чрез маркетингови стратегии като реклама. |
| Разходи за реклама и управление на клиенти | |
| Разходите за реклама и управление на клиенти са ниски за съществуващите клиенти, тъй като те са запознати с фирмените продукти и процеси. | Тъй като новите клиенти са по-малко запознати с фирмените продукти и процеси, много е скъпо да ги получите, както и да ги управлявате. |
| Стратегия | |
| Проникването на пазара, ребрандирането и разработването на продукти са ключови стратегии, които помагат на компаниите да задържат клиенти. | Компаниите могат да придобият нови клиенти чрез развитие и придобиване на пазара. |
Резюме - Задържане на клиенти срещу придобиване
Разликата между задържането и придобиването на клиенти зависи главно от това дали компанията се фокусира върху обслужването на съществуващи клиенти или иска да придобие нови клиенти. Някои компании може да се интересуват и от двете; те обаче трябва да разберат, че придобиването на нов клиент е по-скъпо, отколкото задържането на съществуващи клиенти. Въпреки че усилията са насочени към придобиване на нови клиенти, фирмите не бива да пренебрегват преобладаващите, тъй като всъщност могат да помогнат на компанията да привлече нови клиенти чрез положителна дума от уста на уста.
