Ключова разлика - Лични продажби срещу насърчаване на продажбите
Личните продажби и насърчаването на продажбите са компоненти на интегрираните маркетингови комуникации. И двамата се опитват да предадат съобщение, създадено от организация, към клиента. Ключовата разлика между личните продажби и насърчаването на продажбите се крие в приетия процес. Обстоятелствата определят сроковете за използване на тези комуникационни инструменти, тъй като и двете предлагат различни предимства. В пула от маркетингов микс интегрираната маркетингова комуникация се отнася до промоция. Рекламата, връзките с обществеността, директният маркетинг, личните продажби и насърчаването на продажбите са основните инструменти за промоция.
Какво е лична продажба?
Личните продажби са промоционален метод, при който продавачът използва своите умения и опит, за да изгради взаимни бизнес отношения с потенциални купувачи, при които и двете страни придобиват стойност. За лични продажби организацията използва физически лица, докато споделянето на информация с купувача обикновено е лице в лице. Печелената стойност може да бъде под формата на парични или непарични облаги. Паричните ползи са продажби за организацията и стимули за търговски представители, докато за купувачите това е ползата от покупката или знанието, тъй като те са информирани за наличните продукти или услуги.
Личните продажби обикновено се използват за високо ценени продукти и продукти, които изискват лична убедителност. Също така, личните продажби се използват по време на пускането на нов продукт. Примери за продукти, за които се използва лична продажба, са високо ценени машини, автомобили, козметика и парфюми и високотехнологично оборудване. Предимствата на личните продажби са голямо внимание на клиентите, интерактивни дискусии, персонализирани съобщения, способност за убеждаване, потенциал за развитие на връзка и способност да се затворят продажбите. Той обаче има и малко недостатъци. Недостатъците са трудоемкост, висока цена и ограничение на обхвата (по-малък брой клиенти).
Какво е насърчаване на продажбите?
Насърчаването на продажбите може да се определи като мотивационен инструмент за клиенти, при който купувачите биват примамвани да купуват продукт или са насърчавани да опитат нов продукт. Целта на насърчаването на продажбите е да увеличи бързо продажбите, да увеличи употребата или да популяризира пробните версии. Насърчаването на продажбите се предлага за ограничен период от време и създава усещане за спешност у клиентите. Насърчаването на продажбите може да бъде допълнително сегментирано като насърчаване на продажбите на потребители и насърчаване на търговските продажби. Насърчаването на потребителските продажби е насочено към крайни купувачи, докато насърчаването на търговските продажби е насочено към посредници във веригата на доставки като търговци на едро и дистрибутори.
Пример за насърчаване на продажбите на потребители
Като цяло насърчаването на продажбите осигурява стимул за покупка. Примери за стимул за промоция на потребителски продажби са отстъпки, безплатни подаръци, погасими точки за лоялност, ваучери / купони, безплатни мостри и конкуренция. Примери за стимул за насърчаване на търговските продажби са търговските надбавки, обучение, демонстрация на магазини и търговски изложения.
Безплатна дегустация на вина - Насърчаване на търговските продажби
Чрез ценови отстъпки продавачът може да привлече нови клиенти далеч от конкурентите, което от своя страна ги прави редовни клиенти. Допълнителните предимства на насърчаването на продажбите са насърчаване на повторни покупки, изхвърляне на акции, подобряване на входящите пари в брой, примамване на неохотни клиенти за изпитания и предоставяне на информация.
Каква е разликата между лични продажби и насърчаване на продажбите?
Представено е въведение в насърчаването на продажбите и личните продажби и сега ще се съсредоточим върху разликите между тях.
Предназначение
Лични продажби: Основната цел на личните продажби е да повиши осведомеността и да изгради дългосрочни отношения, които да доведат до приключване на продажбата.
Насърчаване на продажбите: Основната цел на насърчаването на продажбите е да увеличи продажбите и да се освободи от запасите за кратък период от време.
Лично взаимодействие
Лични продажби: Личните продажби се извършват от физически лица и имат взаимодействие лице в лице, където на клиентите се предлага информация за продукти и се изграждат взаимни дългосрочни взаимоотношения.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите няма никакво лично взаимодействие и предлага стимули за насърчаване на покупките и за разпространение на информация.
Стимули
Лични продажби: Личните продажби се основават на преговори и стимулът е опция. Но това не е задължително.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите определено би имало стимул, който да привлече клиентите да увеличат продажбите.
Същност на продукта
Лични продажби: Личните продажби ще се използват за продукти, които могат да имат характеристиките на висока стойност, технически сложни или изработени по поръчка. Продуктът може да има някоя от горните характеристики или повече.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите ще се използва за продукти, които обикновено имат ниска стойност, стандартизирани или лесни за разбиране употреба.
Размер на пазара
Лични продажби: Личните продажби се използват на пазари с по-малко потенциални клиенти или клиенти с висока покупателна способност.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите се използва на пазари, където съществува по-голям брой клиенти и сравнително ниската стойност на продукта.
Разходи за предприемане
Лични продажби: Личните продажби са скъпи, тъй като се нуждаят от обучение на служителите, специална работна сила, многократни посещения и транспорт.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите е по-евтино за провеждане в сравнение с личните продажби.
Горните фактори разграничават личните продажби и насърчаването на продажбите. Въпреки че и двамата са част от маркетингова комуникация, целта, която обслужват, и възприетия процес отразяват различното измерение на всеки. Но и двете са ефективни инструменти за интегрирани маркетингови комуникации.
